「なぜ」で質問すると相手を追い詰める? 代わりに「何」で置き換えてみると──

 

記事のタイトルや見出しで「なぜ〜か?」と問いかける切り口は、よく使われるパターンですよね。

人は質問をされると「それは○○だから」という答えを回収したくなるので、続きを読まれやすくなります。

たとえば以下のような感じ。

【例】

・なぜ、あなたのLINEはいつも「既読スルー」されるのか?

・なぜ、さおだけ屋は潰れないのか?

・なぜ、社長のベンツは4ドアなのか?

・なぜ、部下はあなたの言う通りに動かないのか?

 

「なぜ〜か?」は読み手の注意を引きつけ、因果関係(結果と原因)をシンプルに示せます。

後続の文章とのつなぎも良くなりますし、問いかけることに相手の思考や行動に何らかの影響を与える「プライミング効果」が起きます。

プライミング効果とは、先に与えられた情報に無意識に影響を受ける心理現象のことで、アンケート調査などでよく使われます。

 

たとえば、以下のような質問は商品の購入とは直接関係なさそうに見えますが、与えられた情報(質問)がプライマー(先行刺激)となって相手の問題意識を呼び起こします。

すると、その後の思考・行動に一定の影響を及ぼす効果があるのです。

Q:「今後半年以内に、新車を買う予定はありますか?」

購入率が上がる

Q:「週末の都知事選挙の投票へ行きますか?」

投票率が上がる

Q:「健康のために意識していることはありますか?」

健康食品を購入する、ダイエットや運動を始める、ジムの無料体験に参加する など

 

「なぜ〜?」は使い勝手のいい切り口ですが、注意したいのが「相手の返答が弁明や回避になりやすい」点です。

以下のような上司と部下の掛け合いを想像してみてください。

 

上司

なぜ、今日中に契約延長のサインをもらえなかったの?

部下

決済者がサインの日付を書き間違えてしまいまして…

 

上司

なぜ、プレゼンの開始時間が10分遅れたの?

部下

プロジェクターの動作不良に直前に気づいて、別のを借りに行ってました……

 

上司

なぜ、クライアントとの打ち合わせに遅れたの?

部下

乗り合わせた電車が人身事故で止まってしまい、ルートを変更したんです……

 

上司と部下という立場関係もありますが、「なぜ〜?」で問いかける上司の言葉からは「おとがめ」のニュアンスが感じられるもの。

上司にはそうした気持ちがなかったとしても、部下からすれば「自分は責められている」の思考に向きやすくなり、言い分も弁明っぽくなるのです。

「なぜ〜?」で問いかけると“人”が対象になり、“過去”に焦点が当たります。

そのため、物事の原因や理由を明らかにする場合は有効でも、相手の問題解決を促すコーチングとしては不向きな聞き方ともいえます。

そこで使えるのが、「なぜ」→「何」に置き換えるというテクニックです。こうすると“問題”が対象になり、焦点が“未来”にあたります。

さきほどの例でいえば、以下のように変わります。

 

上司

今日中に契約書にサインしてもらうためには、何をすればよかった?

部下

書き間違えを想定して、コピーを持っていくべきでした。

(こうした事態を想定するリスク管理が足りてなかった。次からは必ず予備を持っていこう!)

  

上司

時間通りにプレゼンを開始するには、何が必要だったと思う?

部下

事前確認です。前日のうちに、プロジェクターに動作不良がないかチェックしておくべきでした。

(プロジェクターが故障がちだったのは知ってたけど、誰かが修理しといてくれるだろうと放置してた。人任せにしないで自分から行動すべきだった!)

 

上司

打合せに遅れないためには、何に気をつけていればよかったと思う?

部下

途中でルート変更しても間に合うよう、時間に余裕を持って出発すべきでした。

(ギリギリに出発するのは自分の悪いクセだ。早めに行動する意識を持たないといけないな。)

 

対象と焦点が変わったことで、「責められている」→「受け入れられている」のニュアンスに変わり、返答や思考が前に向きやすくなります。

このように相手に問題解決を促したり、「内なる声」を引き出したりするのが目的であれば、「何?」で問いかけるのが有効だったりします。

 

✔ 「なぜ」は“人”が対象になり、“過去”に焦点があたる。

「何」は“問題”が対象になり、“未来”に焦点があたる。

✔ 使い分けとして、なぜは「物事の原因や理由を特定したい」とき。何は「相手に問題解決を促す」ときや「内なる声を引き出したい」ときなど。

 

使いやすいからいって安易に「なぜ〜?」で問いかけると、相手を追い詰めてしまう場合もあります。

ニュアンスの違いでもっとスムーズに印象良く伝えられるシーンって多いはず。「なぜ」と「何」のどっちで問いかけたら効果的か、意識して使い分けられるといいかもです。

  

ご精読ありがとうございました。「問いかけ力」に磨きをかけたいあなたの一助になればうれしいです。

 

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都内の某広告代理店に勤務。Web広告の編集やライティング、デザインに従事。ブログでは主に、Webライターやブロガー、Webデザイナーに役立つ記事をゆるく発信してます。出身は山梨、いて座のO型、猫派。サッカー好きのPSGサポです。