「なぜ？」での問いは相手を追い詰める？ 代わりに「何」で置き換えてみると──

「なぜ？」は、記事のタイトルや見出しの切り口でよく使われるパターンです。

人は質問されると、「それは○○だから」といった答えを回収したくなるため、続きが読まれやすくなる誘導の効果が期待できます。

たとえば以下のような感じ。

「なぜ〜か？」と問いかけられると、因果関係（結果と原因）をシンプルに示すことができ、相手の注意・関心を引きつけられます。

また、問いかけることにより、相手の思考・行動に何らかの影響を及ぼす「プライミング効果」が発動します。

プライミング効果とは、先に与えられた情報に無意識に影響を受ける心理現象のこと。アンケート調査などで使われる心理効果の一つです。

たとえば以下の問いかけは、商品の購入には直接結びつかなさそうですが、先んじて与えられた情報（質問）がプライマー（先行刺激）となり、相手の問題意識を呼び起こす効果が期待できます。

プライマーを与えることで、相手のその後の思考や行動に、一定の影響を及ぼす効果が期待できるのです。

このように、「なぜ〜か？」は非常に使い勝手のいい切り口ですが、「相手の返答が弁明や回避になりやすい」点に注意が必要です。

一例を挙げますね。以下のような上司と部下の掛け合いを想像してみてください。

なぜ、今日中に契約延長のサインをもらえなかったの？

決済者がサインの日付を書き間違えてしまいまして……

なぜ、プレゼンの開始時間が10分遅れたの？

プロジェクターの動作不良に直前に気づいて、別のを借りに行ってました……

なぜ、クライアントとの打ち合わせに遅れたの？

乗り合わせた電車が人身事故で止まってしまい、ルートを変更したんです……

立場関係もありますが、「なぜ〜？」で問いかける上司の言葉には、どことなく「おとがめ」のニュアンスが感じられるものです。

上司に「おとがめ」の気持ちがなかったとしても、部下の立場かすれば「自分はいま責められている」といった思考に向きやすく、言い分もどこか弁明っぽくなってしまうのです。

「なぜ〜？」で問いかけると“人”が対象になり、“過去”に焦点が当たります。

そのため、物事の原因や理由を明らかにする場合は有効でも、相手の問題解決を促すコーチングとしては不向きな聞き方ともいえます。

そこで使えるのが、「なぜ」→「何」に置き換えるというテクニックです。こうすると“問題”が対象になり、焦点が“未来”にあたります。

さきほどの例でいえば、以下のように変わります。

今日中に契約書にサインしてもらうためには、何をすればよかった？

書き間違えを想定して、コピーを持っていくべきでした。

（こうした事態を想定するリスク管理が足りてなかった。次からは必ず予備を持っていこう！）

時間通りにプレゼンを開始するには、何が必要だったと思う？

事前確認です。前日のうちに、プロジェクターに動作不良がないかチェックしておくべきでした。

（プロジェクターが故障がちだったのは知ってたけど、誰かが修理しといてくれるだろうと放置してた。人任せにしないで自分から行動すべきだった！）

打合せに遅れないためには、何に気をつけていればよかったと思う？

途中でルート変更しても間に合うよう、時間に余裕を持って出発すべきでした。

（ギリギリに出発するのは自分の悪いクセだ。早めに行動する意識を持たないといけないな。）

対象と焦点が変わったことで、「責められている」→「受け入れられている」のニュアンスに変わり、返答や思考が前に向きやすくなります。

このように相手に問題解決を促したり、「内なる声」を引き出したりするのが目的であれば、「何？」で問いかけるのが有効だったりします。

使いやすいからいって安易に「なぜ〜？」で問いかけると、相手を追い詰めてしまう場合もあります。

ニュアンスの違いでもっとスムーズに印象良く伝えられるシーンって多いはず。「なぜ」と「何」のどっちで問いかけたら効果的か、意識して使い分けられるといいかもです。

ご精読ありがとうございました。「問いかけ力」に磨きをかけたいあなたの一助になればうれしいです。

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