収益を得るためのメリット・デメリットの見せ方【広告収入0円からの脱出】

 

商品・サービスのメリット・デメリットを訴求する内容で記事を書く場合、「メリット・デメリットを並べておけばいいんでしょ?」の認識だとイマイチです。

ポイントになるのが、メリット(=良いニュース)とデメリット(=悪いニュース)を出す順番と見せ方です。

ここを意識して書けているかで、読み手の購買意欲もだいぶ変わってきます。

 

本記事では、某広告代理店の編集者兼ライターの私が実践で得た知見から、「収益を得るためのメリット・デメリットの見せ方」について解説しています。

 

 

収益を得るためのメリット・デメリットの見せ方

 

 

人は表と裏の両面を伝えられると安心する

 

「モノを売るには、メリットだけではなくデメリットも伝えましょう」とか、セールス本によく書かれていますよね。

これはメリットだけでなく、デメリットも提示されると人は安心するという心理効果「両面提示の法則」からきています。

たとえば、あなたはテレビを買い替えようと思い、家電量販店を訪れたとしましょう。

そこで店員さんから、、、

 

店員

こちら今一番のおすすめです。売れてる理由は、なんといっても史上初の……

 

なんやらかんやらとメリットを並べられます。その中にはあなたに刺さる情報もたくさんあり、思わずテンションも上がりきます。

しかし、ひと通り「おいしいところ」を聞いたところで、ふとこんな感情がやって来ます。

 

・・・話がウマすぎる。なにか裏があるんじゃないの?

 

交渉の初期は売り手との信頼関係も薄いですし、おいしいところばかりだとかえって不安になるものです。

でも商品・サービスの価値・メリットをしっかりと伝えてから、「ポイント還元がつかない」「取り寄せるのに1週間かかる」といったデメリットを切り出すと、「まぁ、それくらいならいいだろう」と許容範囲で済んだりするものです。

「おいしくないところ」を正直に伝えることで、「誠実なセールスマンだな」と信頼・好感の獲得につながって売れやすくなるのです。

 

良いニュースと悪いニュース、「どっちが先か」問題

 

 

伝える相手や内容によってケースバイケースですが、2つの心理効果の観点から説明します。

 

Yes But 話法

 

「Yes But 話法」という伝え方があります。ざっくり言うと、悪いニュースはストレートにいきなり切り出さず、ポジテイブ要素のあるジャブを入れた後に伝えるというやり方です。

たとえば、「上司が部下の遅刻を注意したいとき」ならこんな感じ。

上司:「山田くん、今月の営業成績が好調ですね。吉田部長も『あいつはよくやってるよ』と褒めていましたよ。私もそう思います。

……ただ、遅刻が少し多いみたいですね? 勤怠も改善できれば言うことないのですが

 

多くの場合、「悪いニュース」は相手に精神的なダメージを与えるもの。そのため、最初に悪いニュースでネガティブなインパクトを与えてしまうと、ショックで「心ここにあらず」になる場合もあります。

そうなると後半に良いニュースが待っていたとしても、頭に入らなかったり素直に喜べなくなったりします。

要するに、先に良いニュースでジャブを入れておくこと、ダメージのクッション効果が期待できるのです。

内容としては一緒でも、伝える順番が変わるだけで印象がだいぶ変わることがあります。これが「良いニュースは先に伝えるべき」理由です。

 

親近効果 

 

人は、もっとも現在に近い経験の印象が記憶に残りやすく、影響を受けやすいという性質があります。心理学用語で「親近効果」といいます。

たとえばウェブ広告の場合、購入ボタンやバナーリンクなど買い手に行動(=クリック)を促したいタイミングで「完全無料」「今だけ20%オフ」といったポジティブな文言が置かれていることが多いですよね。これは親近効果の一種ともいえます。

ざっくりいうと、ボタン出現のタイミングで商品への「ポジテイブな印象」が記憶に残っている方がクリックしやすくなるからです。

「ポジテイブな印象」は、人に行動を起こさせる着火剤。「これは私にメリットがあるな」と思える情報が最新の記憶として残っていれば、デメリットや不安、恐怖を越えて行動しようと思えるものです。

逆に、読み手の頭のなかに「ネガティブな印象」が最新の記憶として残っていれば、クリック率はおそらく下がります。これが「悪いニュースは先に伝えるべき」の理由です。

 

人は学習した翌日、内容の74%を忘れている

 

「エビングハウスの忘却曲線」という実験を知っていますか?

ざっくりいうと、「人は時間の経過とともにどれくらい忘れるのか」を数値化したものです。

実験の結果、「人は20分後には42%、1時間後には56%、1日後には74%を忘れる」という結果が得られました。

 

いま読んでいるあなたも、この記事の内容をどんどん忘れていっている訳ですね。

先ほど、人はもっとも現在に近い経験の印象が記憶に残りやすく、影響を受けやすい「親近効果」の話をしましたが、それを狙ううえで効果的なのが、記事の総括やまとめです。

たとえばメリット・デメリットの訴求記事なら、以下のようにポイントを一覧化して提示して「おさらい」すれば、読み手の記憶に残りやすくなります。理解度も深まって読後感もよくなるでしょう。

【おさらい】〇〇で得られるメリット・デメリット
【デメリット】【メリット】
その1その1
その2その2
その3その3
その4その4
その5その5

 

悪いニュースは、良いニュースの間にはさむ

 

 

Yes But 話法」や「親近効果」を踏まえて私がよく使うのが、デメリット(=悪いニュース)をメリット(=良いニュース)の間にはさむ、という見せ方です。

イメージ的には以下な感じ。リンクボタンやバナー・テキストリンクは文脈で適宜添える感じです。

■各見出しのタイトル(サブヘッド)

1:メリット
2:デメリット
3:メリット

1:デメリット
2:メリット 

 >> リンクボタン・バナー・テキストリンク

 

■各見出しのタイトル(サブヘッド)

1:デメリット
2:メリット 

1:メリット
2:デメリット
3:メリット

 >> リンクボタン・バナー・テキストリンク

 

この型を使う際に覚えてほしいの以下の3つだけです。

✔ デメリットの内容は、メリットの内容を伝える段落との間にはさむ

✔ 文脈上はさめない場合はデメリットが先。メリットより後に置かない

✔ デメリットは正直に伝えすぎるのもよくない

 

✔ デメリットの内容は、メリットの内容を伝える段落との間にはさむ

 

人の行動は「ポジテイブな印象」から生まれます。読み手に何らかの行動を促したいなら、読み手がその物事に対し、ポジティブな印象を持っていないといけません。

でも先述のとおり、「おいしいところ」ばかりだと客観性に欠け、メリットが悪目立ちする場合があります。

そこで、悪いニュースを良いニュースでサンドイッチするようにはさむように伝えると中立的な視点を確保でき、悪目立ちも防げます。

 

✔ 文脈上はさめない場合はデメリットが先。メリットより後に置かない

 

悪いニュースを良いニュースではさむと、最終的にはポジテイブな内容で締まる文章になります。

先述のとおり、人はもっとも現在に近い経験の印象が記憶に残りやすく、影響を受けやすい性質があります。

文脈上はさみにくい場合は出てくると思うので、その場合は先にデメリットの内容を、メリットの内容は後で記載しましょう。

クリックなど何らかの行動を促すうえでは、なるべくネガティブな印象で文章が締まらない方が有効と考えられます。

  

✔ デメリットは正直に伝えすぎるのもよくない

 

ブログでレビュー記事(アフィリエイト)を執筆する場合、最終的なゴールは商品・サービスを買ってもらうことですよね。

レビュー記事では「ありのままを伝える」ことが大切ですが、セールスにおいては正直に伝えすぎるのもよくありません。

 

よさそうな商品だと思ったんだけど、このブログを見る限り、デメリット多いみたいなんだよね。買うのはやめとこう。買う前に知れてよかった。

 

注意喚起は感謝はされても、収益0円です。

 

メリット・デメリット訴求で書く以上、「おいしくないところも知りたい」という読み手のニーズには応える必要があります。

とはいえ、商品・サービスに「ポジティブな印象」を持ってもらえないことには、行動につながらないのです。

ポジティブな印象は「買う」という行動へつながりますが、ネガティブな印象は「買わない」という行動を選択させて終わります。

要するに「夢を与えろ」ってことですが、良いニュースと悪いニュースの見せ方や順番、バランスを考慮し、ネガティブな印象づけや注意喚起だけで終わっていないか、再確認してみるといいですね。

  

最後に本記事のポイントをおさらいして筆を置きます。

 

✔ 商品のメリット・デメリット訴求で記事を書く場合、メリット(=良いニュース)とデメリット(=悪いニュース)を出す順番と見せ方がポイント。

✔ 人は、表と裏の「両面」を伝えられると安心する。売り手と買い手の間に信頼関係が醸成されてない段階では、「おいしくない情報(デメリット)」を正直に伝えたほうが誠実な印象を与え、信頼を得られやすい。

デメリットの内容はメリットの内容ではさむように伝えると中立的な視点を確保でき、悪目立ちも防げる。

✔ 文脈上はさみづらい場合はデメリットを先に、メリットは後で伝える。相手に何らかの行動(ボタンクリックなど)を促したい場面では、なるべくポジティブな印象で文章が締まっているのがいい。

✔ デメリットを伝えすぎると「夢がなくなる」ため、セールス面においては逆効果になりかねない。ポジティブな印象づけは「買う」につながるが、ネガティブな印象づけは「買わない」という行動を選択させる。

✔ 記事のポイントをおさらい(総括・まとめ)すると親近効果が働き、読み手の記憶に残りやすく、理解度も深まるため読後感が良くなる。

 

ご精読ありがとうございました。

今回は「収益を得るためのメリット・デメリットの見せ方」について解説してみました。

広告収入0円から脱出したいあなたの、ヒントになればうれしいです。

 

 

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ABOUT US
HiraQ編集者/WEBライター/WEBデザイナー
都内の某広告代理店に勤務。Web広告の編集やライティング、デザインに従事。ブログでは主に、Webライターやブロガー、Webデザイナーに役立つ記事をゆるく発信してます。出身は山梨、いて座のO型、猫派。サッカー好きのPSGサポです。