魅力的なリスクリバーサルで成約率を上げる！【買い手は返金保証を必ずしも求めてはいない】

「商品・サービスの購入を決意してもらうには、リスクリバーサルが重要」

って聞いたんだけど、「リスクリバーサル」って何？ わかるようでわからないんだけど……。 

どんな風に理解して、どう使うのが効果的なのか知りたいな。

某広告代理店で編集者兼ライターをしているHiraQです。

商品・サービスを売るのに特化したライティングを「セールスライティング」といいますが、その中で「リスクリバーサル」はわりとよく出る用語です。

簡単に言うと「保証」のことですが、セールスライティングにおいて非常に重要な役割を担います。

リスクリバーサルの役割は、買い手の不安・リスクを取り除いて背中を押してあげること

あなたはいま、ある商品・サービスを「欲しいなぁ」と思っています。でも購入ボタンをポチる踏ん切りがなかなかつきません。

買う気にはなっているのに、なぜためらってしまうのか？ そこには何らかの不安、リスクの要因があるからですよね。

その要因を明らかにして取り除いてもらえたら、「それなら大丈夫そうだ」と安心して購入に踏み切れるのではないでしょうか。

買い手が感じる不安、リスクを払拭する魅力的な保証で安心してもらい、背中を押してあげるのがリスクリバーサルの役割です。

買い手が購入前に感じる不安・リスクを先回りした保証を用意する

リスクリバーサルの代表的なものが「返金保証」で、購入をためらわせる主な要因は、価格面、成果面、品質面に対する不安です。

たとえば、以下のような心境です。

コレ欲しいな。でもちょっと高いんだよな。今月余裕ないし、この額で失敗したら痛すぎる。(価格面の不安）

口コミの評価が高いから使ってみたいけど、自分の場合も同じように効果あるのかなぁ……。（成果面の不安）

この手の商品って故障しやすいイメージがある。不良品つかまれたら最悪だし……。（品質面の不安）

買い手が購入前に抱きやすそうな懸念点を先回りして、その不安・リスクを払拭できるような保証を用意するのです。

たとえば、以下のような返金保証の説明文を見たことがあリませんか？

すると以下のような心境になります。

効果なければお金は返してくれるんだ？ だったら試してやるか！(価格面の不安を払拭）

満足できなければ返金って、この会社強気だな！ それだけ商品に自信があるってことだろうし、信頼していいのかも……。（成果面の不安を払拭）

不良品も故障した場合も無料で交換してくれるのか！ 着払いなら損もしないしな。（品質面の不安を払拭）

買い手の懸念点とマッチした保証は安心感を与え、商品・サービス、売り手への信頼感を高めます。

すると商品・サービスの購入に前向きになってもらえるので、成約率のアップにつながるのです。

買い手は必ずしも返金を求めているわけではない

「買い手にとって、本当に魅力的なリスクリバーサルってなんだろう？」

これを考えるうえで、押さえておいてほしいことがあります。

それは、買い手は必ずしも「返金を求めているわけではない」ということです。

返金保証は購入を後押しするポイントになり得ますが、買い手の最優先事項は、商品・サービスを買うことで得られる“満足”と“結果”です。

買い手はお金を払うのがイヤなのではありません。期待していた満足、結果を得られなかったときに、「あーぁ、金のムダだった」となるのを恐れているのです。

そのため、単純に「リスクリバーサル＝返金」とみなすと、買い手の懸念点と保証内容がマッチしてなかったりで、魅力的なリスクリバーサルになってない場合があります。

買い手は成果や満足、品質の保証が得られるのを前提としたうえで、「返金保証もあるし大丈夫！」と安心することで価値を感じるのです。

魅力的なリスクリバーサルは期待値を高め、行動をうながす

「ご満足いただけなければお金はいただきません！」

といった強気な返金保証をつける商品・サービスをよく見かけますよね。

でも、こうした保証をつけることに弱腰になる売り手は少なくありません。

せっかく売れたのに、返金要請が大量に来たらどうすんのよ！

という不安があるからですよね。

返金保証をはじめとするリスクリバーサルは、多かれ少なかれ、売り手の背負うリスクを高めるものです。

実際のところ、返金の割合は商品・サービスの品質や価格などにもよりますし、どの程度の返金率なら許容範囲とするかはそれぞれで異なります。

ただ、「価値のあるものを提供している」自負があるのなら、物怖じせずに返金のリスクリバーサルを設定すべきだと思います。

それに買うかどうかで悩んでいるということは、買い手は商品・サービスの広告やLP、口コミなどを一通りチェックした段階です。

顧客の目には商品・サービスが魅力的に映っているのだから状況はむしろ優勢。あとは「決め手」を探しています。

だからこそ保証内容で「覚悟の強さ」と「品質力の自信」をアピールすべき。魅力的なリスクリバーサルは買い手の期待値を高め、行動をうながすのです。

無料の商品・サービスにも、リスクリバーサルは必要

ここまでは、リスクリバーサルの代表例である返金保証を軸に解説してきました。

ただ、返金保証は基本的に、利益を生む高額の商品・サービス（バックエンド）を売る際につけるものです。

一方、新規集客を主目的とする無料あるいは比較的安価の商品・サービス（フロントエンド）では、返金系のリスクリバーサルをつける必要性が高くありません。

フロントエンドの代表例は無料提供。つまり、お試しサンプルやトライアル、無料資料請求、無料見積もり、無料相談といった「お金のかからない商品」だからです。

そっか、無料だったらお金を損することはないもんね。

じゃあ、無料の商品・サービスを売る場合、リスクリバーサルはなくていいんだ？

いいえ、必要です。

リスクとは何もお金に限ったことじゃないですよね。たとえば、かかる時間や労力、ストレスなんかもそうです。

それに「無料こそリスクが高い」と考える人も多いのです。

たとえば、あなたも過去に「無料だから」と言われて試した結果、以下のような心境になったことありませんか？

無料の資料を取り寄せただけなのに、希望もしてない関連商品のパンフレットまで山のように届くようになった……。

ペット保険に興味があったから無料相談に行ってみたけど、その場で高額の契約をさせられそうになってビックリした……。

自宅マンションの査定価値を知リたいから無料見積もりを依頼しただけなのに、営業電話がしつこい！

過去のニガい体験や先入観が、ためらいの要因になっている場合もあるのです。

そのため、無料の商品・サービスにも魅力的なリスクリバーサルをつけて、買い手の不安、リスクを取り除いてあげる必要があります。

返金保証以外でうたう場合、以下のような説明文もリスクリバーサルになるでしょう。

クレジットカードのところがわかりにくかったかもなので補足しますが、「何のカードが使えるのか」を明記してないサイトってわりと多いんですよね。

決済画面のところで、自分の所有しているカードが使えないとわかりイラッとした経験ありませんか。

買い手に疑問を残すことは、離脱や購入のためらいにつながります。なので曖昧な表現を避けることもリスクリバーサルの一種です。

また、アフターサポートやお客さま相談窓口（フリーダイヤル）などへの導線を敷くことで不安にさせないといった配慮もリスクリバーサルといえますね。

買い手が何をもって不安やリスクと認識しているのか、正確に把握するのは時間と労力がかかるものです。

でもそれを払拭して初めて、売り手と商品・サービスを信頼してくれるのだと肝に銘じておきたいものですね。

本当に魅力的なリスクリバーサル（保証）とは？ 本記事のポイントをおさらい

お疲れ様でした。最後に本記事のポイントをおさらいして筆を置きます。

　

✓ 商品・サービスの購入を決意してもらうには、リスクリバーサルが重要。

✓ 魅力的な保証内容で買い手の不安・リスクを取り除き、購入を後押してあげるのがリスクリバーサルの役割。

✓ 買い手は必ずしも返金を求めているわけではない。単純に「リスクリバーサル＝返金」とみなすと、買い手の懸念点と保証内容がマッチしてなかったりで、魅力的なリスクリバーサルになっていない場合がある。

✓ リスクリバーサルは売り手の「覚悟の強さ」と「品質力の自信」をアピールする場でもある。「価値のあるものを提供している」自負があるなら、返金保証をつけることに弱腰になってはいけない。

✓ 無料の商品・サービスにも、リスクリバーサルは必要。過去の体験や先入観から「無料こそリスクが高い」と考える人も多い。

✓ 買い手が何をもって不安やリスクと認識しているかを把握するのは簡単ではないが、それを払拭して初めて、信頼を得ることができる。

どれだけ商品・サービスが魅力的でも、「本当にこの商品で満足できるのかな？」という買い手の不安は消えません。

だからこそ、失敗するかもしれないというリスクを肩代わりする保証を用意することで、背中を押してあげることができます。

違う言い方をすると、リスクリバーサルがなければ買い手は購入を考え直し、よそへ行ってしまうということです。

魅力的なリスクリバーサルは訴求力をぐっと高めます。

成約率を上げるためには、必要不可欠な施策なのです。

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