【事実】忙しそうな人・店には客が入る理由【売れっ子を演出する】

 

いきなりですが、3つ簡単な質問をします。状況を想像して考えてみてください。

 

【Q1】あなたは上司で、重要なタスクを部下に頼もうとしています。

AとB、どちらに頼みたいと思いますか?

A:案件をテキパキさばく、忙しそうな山田くん

B:頬杖ついてスマホをいじる、暇そうな田中くん

 

【Q2】お昼休憩中、あなたはラーメンが食べたい気分で外に出ました。

AとB、どちらのお店に入りたいと思いますか?

A:お店の外から、カウンター席が満席なのがわかるA店

B:お店の外から、カウンター席がガラガラなのがわかるB店

 

【Q3】今日は楽しみにしていたマンガの発売日です。

あなたは、AとB、どちらのお店で買いたいと思いますか?

A:いつも大勢のお客さんで賑わっている大型書店

B:いつも閑散としている個人経営の書店

 

3問とも「A」と答えた人が多かったと思います。

そして質問の共通点が、「人(店)が忙しそうか」であることにもすぐに気づいたでしょう。

店舗型でもネット集客でも、お客の購買意欲を高めるうえで効果的なのが、そのお店(商品・サービス)は「人気がある(売れている)」と印象づけることです。

 

 

仕事の依頼や商品の購入を真剣に考えている人からすれば、「忙しさ」は判断材料になるので、無意識に以下のような心理になりやすいと考えられます。

 

仕事を依頼するなら、忙しそうな人に頼みたい。

どうせ買うなら、繁盛しているお店がいい。

ガラガラのお店より、お客さんが入っているお店のほうがおいしそうに見える。

 

ちょっとわかりにくいと思うので、一例を挙げてみます。

あなたは初めて行くヘアサロンに予約の電話をかけていて、担当を指名するかで悩んでいます。

その際、受付の人から以下のような説明を受けました。

 

受付の人

明日の14時からでしたら、当店のトップスタイリストである山本か石田をご案内できます。

山本は先ほどキャンセルが出まして、14時から1枠だけ空きがあります。石田はどの時間帯でもご予約可能です。

どちらかをご指名されますか?

 

ランク的には同列ですが、片方は「たまたま1枠空いた」でもう片方は「いつでもOK」という情報を得たあなたは、

 

(1枠しか空きがないってことは山本は売れっ子だ。たぶんウデも良いんだろう。いつでも入れる石田はあまり評判がよくないのかもしれない)

・・・じゃあ、山本さんで。

 

ヒマだからウデがないっほど極端じゃないですが、「”売れっ子”に任せたほうが、カッコ良く仕上げてくれそう」といったプラスの印象にはなりやすい。

要するに、忙しさは人・店の人気を現すバロメーターのようなもので、「信頼できそうか」を判断する基準の一つなのです。

 

「人気がある(売れている)」を演出する事例

 

「人気がある(売れている)」を演出する事例をいくつか挙げてみます。

 

特定の商品だけ減らしておく

 

 

スーパーなどでよく使われる手法で、「特定の商品だけ品数を減らしておく」というものがあります。

似たり寄ったりの商品が並んでいるなか、特定の商品だけ極端に品数が少ないと、「この商品売れてるな」のように認識し、手に取る確率が高まるのです。

このとき、「社会的証明の原理」という心理効果が働きます。簡単にいうと、「みんなが買っている、選ばれている商品には、それ相応の理由や裏付けがあるはず。だから良いものに違いない」といった思考です。

人は自分の判断より他人の判断をあてにして行動を決める傾向があります。

また、周囲に流行に遅れをとりたくない心理「バンドワゴン効果」も働くことで、まわりの言動に同調することで安心感を得ようとするのです。

 

「手に入れにくいものほど価値がある」を感じる

 

 

先述の「品数を減らす」という見せ方には、もう一つの心理効果が発動しています。

「希少性の原理」といって、人は「手に入れにくいものほど価値がある」と感じ、惹かれる傾向があります。

身近なものだと『プレステ5』とかで、供給不足から「希少性が高い」といった認識が浸透しており、転売ヤーが高額出品しても売れてしまいます。

「いつでもどこでも誰でも買えるものではない」という希少性が、商品・サービスの価値をより高め、購買意欲も高めるのです。

 

希少性を演出するうえで有効なものに「限定性」があります。

たとえば「1日10名限定」といった人数限定。「特売セールは7月31日まで」のような期間限定。「プレミアム会員ならさらに5%オフ」といった資格限定などですね。

限定品は希少性が高いと感じられやすく、手に入れられたときの顕示欲が満たされ、他者への優越感も得られます。

 

駐車場に従業員の車を停めておく

 

 

初めて入るお店に入ろうとしたとき、駐車場に車が1台も停まってなくて入るのをやめたってことありませんか。

新規客からすれば、駐車場に車が停まっていないと「ここ人気ないのかな」「おいしくないのかな」といった印象になりやすい。

そこで従業員の車を停めておいて、「ガラ空きの状態にしない」という手法が古くから使われてきました。

古典的な演出ですが、客寄せに一定の効果が期待できます。

 

ブログやSNSで繁盛さをアピール

 

 

コアタイムを見計らって写真や動画を撮り、「本日も大盛況です!」といったコメントをつけて、ブログやSNSにアップするのはアピール方法の定番ですね。

SNSを使った情報配信は手軽ですし、チラシやDMよりも低コストで集客アップが見込めます。

フォロワーが増えれば「この店人気があるんだな」と認識されやすくなりますし、割引情報やクーポンといった「お得な情報」をgiveし続けることで親近感も醸成されていきます。

ときには時限式のセールや特別限定クーポンなどもゲリラ的に打ち出すなどすれば、希少性も演出でき、より効果的なアピールができるでしょう。

 

お客さまの視界に入るように “山積みの商品を置く

 

 

たとえば旅行先でお土産を買おうとした際に、レジの横や後ろの棚あたりのスペースに、配送先の地名や宛名などが書かれた商品が、山積みに置かれているのを見たことありませんか。

これってたまたまではなく、意図的に「お客さまの視界に入る」ように置かれていたりします。

その際、「東京発送用」「福岡発送用」「大阪発送用」などの宛名や地名も目に入るようすることで、「都市部に卸すくらい人気があるのか」「売れてるみたいだし気になるな」といった印象になりやすいのです。

 

「〇〇 御一行様」の立て看板

 

 

観光地の旅館やホテルの入口には、「歓迎 株式会社〇〇 御一行様」などと書かれた立て看板が置いてあります。

これは文字どおり、歓迎の意を示すのが目的ですが、「多くのお客さまにご利用いただいています」といった、現在進行形で盛況さをアピールする目的も兼ねています。

するとお店の前を通りがかった観光客などが、「人気の旅館なんだな」「次はあそこに泊まってみようかな」といったイメージアップにつながります。

また、ホテルやチケットの予約サイトなどでは「あなた以外の “16人”がこのページを見ています」とか「本日、8人が予約しました」といった状況をリアルタイムで伝えていたりしますよね。

これも手法的には同じで、「急がないと売り切れる」といった競争心を駆りたてる効果が期待できるのです。

 

「忙しさの演出」を学ぶうえでのお手本教材は「テレビショッピング

 

 

忙しさの見せ方というのはある程度、パターン化されています。

あとわたしの体感値だと、気をてらった演出よりもベタで予定調和的な展開のほうが受け入れられやすいですね。

「忙しさの演出」を学ぶうえで、お手本ともいうべき教材が「テレビショッピング」です。

 

 

テレビショッピングといえば、オペレーターが対応する様子を見せながら、以下のようなテロップを流すのが “お約束” です。

 

 

「ただいま回線が非常に混み合っており、お電話がつながりにくくなっております」

「お電話がつながらない場合、何度かおかけ直しください」

「ただ今コールセンターでは、オペレーターを増員して対応中です」

「残り20個を切りました。お急ぎください!」

「お電話が殺到しております。……あっ、たった今売れ切れたようです!」

 

こんな怒涛の勢いで、高枝切りバサミが本当に売れてんのかい?

 

ぶっちゃけ演出ですが、注目すべきは「忙しい」が前提がなっていることです。

鳴り止まない電話にオペレーターが対応する様子や、「お急ぎください」といったテロップを見せられることで、「いま売れている」ことが視聴者にわかりやすく伝わります。

すると以下のような心理になりやすいと考えられます。

✔ この商品・お店は「人気がある

✔ 見てるみんなが「いいモノ」と判断した

✔ 「早い者勝ち」の状況にある

 

良さげな商品とは思ったけど、やっぱり他の人もそう思ってたんだ。

どうしよう、この機会を逃したら買えなくなるかもしれないぞ……

 

人気があって、みんなが「いいモノ」だと言っていて、いまを逃したら手に入らなくなるかもしれないという不安も合わさることで、購買意欲がより高められます。

補足しますと「プロスペクト理論」という心理効果があって、人は「得をしたい」欲求よりも「損をしたくない」欲求のほうが強いことがわかっています。

簡単にいうと「こんなにお得ですよ!」よりも「この値段で買えるのは今だけだから、あとで買ったら損しますよ!」のように “損失” の大きさで煽ったほうが刺さりやすいってことですね。

 

ちなみにテレビショッピングで「忙しさの演出」を学ぶなら、世界最大級の通販番組『QVC』がおすすめです。

私もうっかりポチらないようにしながら勉強させてもらっています(笑)

 

忙しそうにしている人・店は魅力的に見えるものです。

「ウデがよさそう」「信頼できそう」「期待に応えてくれそう」といったプラスの印象を与えやすいことから、自然と「あの人に頼みたい」「あのお店で買いたい」といった心理になりやすいのです。

そして、その「繁盛ぶり」が演出であっても、そこから「本当に忙しくなっていく」状況をもたらす場合あるのです。

 

本当に忙しい人が、仕事を引け受ける際にカマすべきフレーズ

 

さいごに、日常生活や仕事のシーンでも使いやすい「忙しさの演出」を一つお伝えして、記事を終えます。

あなたは本当にパツパツなときに仕事を頼まれて、つい「全然大丈夫ですよ!」とかいって受けてしまうことありませんか?

 

 

「よくある」というあなたは使命感が強く、依頼側にとって頼れる存在でしょう。でも同時に、安請け合いの便利屋ともいえます。

ここで問題なのは、自分の意志で一度受け入れてしまうと、それ以降断りにくくなってしまうということです。

人には「自分の言動を一貫したものにしたい」という欲求の「一貫性の原理」があります。

簡単にいうと、これまでOKとしていたことを突然拒否しようとすると、「自分の言動は一貫性を欠いている」と矛盾を感じ、拒否や変更の意思表示がしづらくなってしまうというものですね。

 

本当にパツパツなのに仕事を安請け合いしているようでは、自分だけでなくまわりにも迷惑をかけてしまいかねません。

なのであなたがカマすべきフレーズは、「全然大丈夫ですよ!」ではありません。

↓これです。

「本当にパツパツですが・・・〇〇さんのお願いならなんとかします

↓シチュエーション的にはこんな感じ。

 

営業:森さん

どうしても今週中までに欲しいと先方がゴネてまして……。なんとかお願いできないでしょうか?

(この前もやってくれたよね。できるよね)

事務員:林さん

すみません、リソースがパツパツで無理です。

・・・でもいつもお世話になっている森さんの頼みですから、今回だけは対応しますね。

営業:森さん

す、すみません。本当に助かります!!

(パツパツなのに、僕のために無理してくれたんだな。今後、無茶ぶりはやめよう)

 

 

要するに依頼を一度断ります。それから考える素振りなどでタメをつくってから、「〇〇さんの頼みだから特別ですよ」と例外的に了承するのです。

人は、自分の要求がすんなり通ってしまうと達成感や有り難みが薄れます。そのため、“特別感”と “落差” を演出するのがキモです。

相手は一度断られてテンションがダダ下がりしてるので、それを一気にMAXへと引き上げます。

その緩急から相手は大きな達成感に満たされ、あなたに深い感謝の意を示すはずです。

 

 

これは「勝者の呪縛」という心理効果も関係してくる話ですが、相手に「なんとか受け入れてもらった」という有り難みを持たせることができます。

また、「今回だけ」と強調すれば次はないの牽制にもなり、無茶ぶりされる機会を減らせるかもしれません。

ただし「上から目線」のニュアンスは出やすくなるので、あなたと相手の立場や信頼関係によっては使い方に注意ですね。

「恩を売っておけ」だと解釈が極端でして、つまりは効果的に「忙しさ」を演出することによって、仕事をスムーズにしたり、あなたの評価を高めることにもつながるってことです。

 

【結論】人は、忙しそうな人・店が好き

 

 

記事のポイントのおさらいです。

 店舗型でもネット集客でも、見込み客の購買意欲を高めるうえで効果的なのが、そのお店(商品・サービス)は「人気がある(売れている)」と印象づけること

 忙しさは人・店の人気を現すバロメーターのようなもので、「信頼できそうか」を判断する基準の一つになる

 「忙しさの演出」を学ぶうえでのお手本ともいうべき教材が「テレビショッピング」おすすめは世界最大の通販番組『QVC』。

  忙しそうな人・店は魅力的に見える。「繁盛している」のがたとえ演出であっても、そこから「本当に忙しくなっていく」状況をもたらす場合がある。

  本当に忙しい人が仕事を引け受ける際にカマすべきフレーズは、「本当にパツパツですが・・・〇〇さんのお願いだからなんとかします」

 

今回は、忙しそうな人・店には客が入る理由について解説してみました。

“売れっ子” の演出は集客に限らず、ビジネスシーンや日常生活でも活かせるテクニックなので意識して取り入れてみてくださいね。

 

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